AdSense

Как просить повышение зарплаты

Как просить повышение зарплаты

Повышение зарплаты

На предыдущей работе, ко мне, как управляющему регионом часто приходили руководители и делились информацией о том, как их сотрудники просили о повышении зарплаты. На мой взгляд, многие из этих просьб сформулированы и аргументированы неправильно или недостаточно точно.

Что же сотрудники делали не так? И почему просьбы некоторых более удачливых сотрудников удовлетворялись? Что они в свою очередь делали правильно?

Итак, вот самые распространенные неудачные аргументы сотрудников при обращении к руководству с такой деликатной просьбой.

Сотрудник ссылается на личные обстоятельства и увеличение расходов

Казалось бы, всем понятно, что зарплату платят за профессиональные результаты, а не за личную жизнь сотрудника. Тем не менее, личные обстоятельства - чуть ли не главный "козырь" у многих сотрудников.

Помню одного руководителя, который пришел с тем аргументом, что его жена скоро уйдет в декрет, и доход семьи уменьшится, поэтому... ему нужно повышение. Другая сотрудница аргументировала просьбу тем, что взяла ипотеку, отчего ей нужно теперь поднять доход, чтобы покрыть выросшие расходы.

Эти двое сотрудников, которых я сейчас привела в пример, далеко не глупые люди. Даже наоборот, я их считаю очень разумными и талантливыми людьми. Правда, они об этом всегда знали и были уверены, что мы пойдем им навстречу, дабы из-за своих личных обстоятельств они не стали смотреть в сторону других организаций.

Так мы и сделали, но аргументировали повышение лишь их профессиональными заслугами. Поэтому я все-таки не рекомендую использовать такие аргументы в лоб и тут же просить повышение. Вы рискуете вызвать раздражение и даже гнев наподобие этого: "Мы не благотворительная организация, помогающая тем, кто повышает расходы, не удосужившись сначала подумать, за счёт каких доходов он их будет покрывать!"

Действуйте, как дипломат. Ваш руководитель может знать о ваших личных обстоятельствах, потому что у вас с ним хорошие отношения, и он интересуется вашими делами вне работы. Не нужно жаловаться и «ныть», как тяжела ваша жизнь вне работы без прибавки. Лучше докажите, что заслуживайте повышения своими выдающимися результатами, а личные обстоятельства пусть для вашего начальника будут дополнительным, но не основным аргументом для повышения зарплаты. О том, как правильно выстраивать аргументацию, мы еще поговорим чуть ниже.

Сотрудник просит повышения зарплаты, выполняя свои обязанности на хорошем уровне, но не превосходя ожиданий руководства

Как правило, в компаниях, в которых я работала, был предусмотрен пересмотр зарплаты раз в год-полтора. Небольшие повышения в зарплате получали все, кто хорошо выполнял свои обязанности. Поэтому недоумение вызывали сотрудники, которые с обычными результатами работы просили внеочередную прибавку к окладу или хотели значительного повышения. На моей практике в подавляющем большинстве случаев сотрудник, который приходил с такой слабой аргументацией, оставался ни с чем.

Сотрудник идет на откровенный шантаж

Конечно, бывают ситуации, когда на сотрудника неожиданно для него самого вышла другая компания, смогла его заинтересовать и предложила больше зарплату. Если сотрудник ценный и почти незаменимый, мы предпринимали попытки его удержать.

Негативную же реакцию вызывают ситуации, когда сотрудник намеренно использует другое предложение, заранее зная, что это поможет ему получить повышение и продолжить работать.

Вспоминается мне одна неприятная история. Пять или шесть сотрудников руководителя одного из отделений приходили к нему с предложением от одной и той же компании с целью выторговать себе повышение! Начальник пошел на встречу и повысил зарплату сначала одному сотруднику, потом второму, считая их незаменимыми. В результате к нему потом приходило как минимум еще три сотрудника с этим же «оффером», считая эту протоптанную дорожку не пыльным способом получить прибавку.

HR менеджеру же этого департамента категорически эта ситуация не нравилась и благодаря ее усилиям все-таки удалось пресечь эту некрасивую шантаж-кампанию.

Вообще, любой шантаж часто заканчивается для сотрудника плачевно. Как-то прочитала про одного менеджера по продажам, который потребовал повышения размера бонуса. В случае невыполнения своих условий он пригрозил увести главного клиента с собой в другую компанию.

С ним тут же распрощались, так как были уверены, что клиент привязан к компании, а не к отдельному сотруднику. Если даже компания в этом не уверена и пойдет сотруднику навстречу, скорее всего она тут же начнет искать ему замену и при первой возможности с ним также попрощается. Шантажистов никто не любит и хорошие рекомендации тоже им редко дают.

Сотрудник ссылается на более высокий оклад у своих коллег

В компаниях, в которых я работала, была принята меритократия, то есть зарплата и прочие социальные выплаты сильно зависели от индивидуальных результатов сотрудника.

Выслуга лет и индексация в значительно меньшей степени влияли на повышение оклада. Однако сколько бы мы не объясняли своим сотрудникам правила игры, ничто человеческое им было не чуждо, в том числе жгучая зависть и неоправданное чувство несправедливости, если они узнавали, что их коллеги почти на таких же позициях получают больше.

В такой ситуации человеку трудно объективно посмотреть на себя со стороны и признать, что возможно Иван Пупкин работает лучше и качественнее, поэтому проекты ему уже поручают серьезнее, в результате и повышение у него значительнее. Поэтому вопрос "Почему некоторые, например, Ваня получают больше?" вызывал недоумение и удивление у руководителей, а к реальному повышению такая аргументация приводила крайне редко.

Так как же поднять перед руководством заветный вопрос, чтобы не вызвать негативной реакции и самому не чувствовать себя слишком уж неловко?

Как советует Шерил Сэндберг - операционный директор Facebook, важно иметь веское и адекватное обоснование. Адекватным оно будет, только если состоит из двух составляющих: анализ ваших выдающихся результатов – первое, и анализ стоимости вашей позиции на рынке - второе. Какая-либо другая аргументация скорее уже будет не уместна, либо о ней можно упомянуть лишь вскользь (например, про личные обстоятельства).

Что касается результатов

Разговор о повышении вообще имеет смысл поднимать, если они:
- превосходят ожидания и могут быть оценены, как выдающиеся. Подготовьте детальные аргументы, лучше в цифрах, в чем же вы так хороши. Например, то, что вам удалось оптимизировать такой-то процесс, и это привело к сокращению расходов в 2 раза, будет весомым аргументом.

- результаты работы являются отличными на протяжении длительного времени. Если вы провели только одну или пару успешных сделок, будучи менеджером по продажам, этого мало для убедительности. А вот если у вас успешных сделок больше, чем у других сотрудников в 3 раза за последние полгода, вот это уже аргумент.

Основательно изучите стоимость вашей позиции на рынке

При этом мало просто найти объявления с подобным названием позиции и посмотреть предлагаемые зарплаты. Сравнивайте не названия, а уровень ответственности. В моей практике встречались «вице-президенты» в одной компании, которые по масштабу принимаемых решений и объему управляемых бюджетов были ниже, чем менеджеры проектов в другой компании. То есть название позиции не всегда объективно отражает уровень ответственности сотрудника.

Если у вас выдающиеся результаты, но вы и так уже сильно «переоценены» относительно рынка, вряд ли руководство пойдет вам навстречу. Лучше просить тогда еще более сложные проекты, чтобы перейти на другой профессиональный и карьерный уровень. Тогда вы будете соответствовать уже другому зарплатному уровню, который вам так интересен.

Если же выдающихся результатов у вас нет, но вы сильно «недооценены», в принципе можно пойти только с этим аргументом. Однако в этом случае ваш разговор лучше строить в формате прояснения ситуации и вопроса о возможных перспективах.

Ультиматумы и жалобы могут вызвать только раздражение!

У многих людей перспектива пойти к начальству попросить прибавки к зарплате вызывает сильнейший приступ неловкости и стеснения. Только наличие хорошей аргументации и обоснований поможет Вам почувствовать уверенность.

Удачи Вам в таком нелегком деле!